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Pour ou contre le mandat exclusif ?
Gérard Bornot nous livre son point de vue

Pour ou contre le mandat exclusif ? Gérard Bornot nous livre son point de vue

Gérard BORNOT, consultant formateur en stratégie de négociation, nous livre son point de vue.

«Cette question est souvent prétexte à de nombreuses discussions passionnées à l'occasion des for- mations que je dispense depuis plusieurs années en milieu notarial. De nombreux notaires négocia- teurs craignent que cette pratique ne renforce la rivalité avec certains professionnels, car ils pourraient les priver d'un bien qu'ils auraient pu convoiter pour un de leurs prospects. Nombreux sont les notaires qui expriment par ailleurs leurs craintes de mécontenter les vendeurs en les bloquant, si, entre-temps, des opportunités de vendre se pré- sentent, car ils se trouveraient être pieds et poings liés avec lui jusqu'à la fin du mandat.
Ces blocages ainsi exprimés sont tout à fait compréhensibles, mais j'observe que des notaires exerçant dans un même contexte concurrentiel se sont mis à pratiquer l'exclusivité, tout en maintenant d'excellentes relations avec les professionnels de l'immobilier de leur secteur. La pratique de plus en plus courante de la vente immobilière interactive, qui nécessite la signa- ture d'un mandat exclusif, réha- bilite ce type de mandat chez de nombreux notaires. Et les excellents résultats constatés sur 36h immo confirment l'intérêt du mandat exclusif, mais à condition de respecter certaines règles.

Le mandat exclusif : des avantages indéniables… Tous les adeptes du mandat exclusif indiquent que la productivité est 5 à 6 fois plus importante avec les mandats exclusifs. Si avec 100 mandats simples vous obtenez 15 ventes dans l'année, vous êtes dans la norme. Si l'année prochaine vous obtenez 100 mandats dont 20 exclusifs, vous pouvez espérer une augmentation intéressante de vos résultats : - 80 mandats simples transformés à 15 % (hypothèse haute)?= 12 compromis. - 20 mandats exclusifs transformés à 60 % (hypothèse basse)?= 12 compromis. Cela fait un total de 24 compromis. Soit une augmentation de 60 % du nombre de transactions. Mais le mandat exclusif implique aussi des engagements à l'égard des mandants pour un contrat gagnant/gagnant...

Mais des engagements a l'égard des mandats Des conditions s'imposent pour demander à un vendeur de vous accorder l'exclusivité :
  1. Un mandat exclusif est obligatoirement un mandat au prix du marché. Dans la conjoncture actuelle il est difficile pour certains biens de déterminer leur juste prix.
  2. Seuls les biens qui correspondent à une véritable demande justifient le mandat exclusif
  3. Une relation de confiance avec le vendeur. Elle ne peut s'obtenir qu'à certaines conditions :
  • Une bonne connaissance du métier, du secteur, du marché local, de l'urbanisme, du schéma juridique de la vente (SAVOIR ET SAVOIR FAIRE)
  • Une bonne écoute, et une bonne découverte des motivations et des appréhensions du vendeur (SAVOIR ETRE)
  • Une présentation des engagements sur les actions à mettre en œuvre en respectant les directives de l'I.N.D.I.
Depuis le 1er juillet 2014 avec la loi ALUR, en ce qui concerne les agents immobiliers, le mandat comprenant une clause d'exclusivité doit préciser les actions que le mandataire s'engage à réaliser pour exécuter la prestation qui lui a été confiée ainsi que les modalités selon lesquelles il rend compte au mandant des actions effectuées pour son compte, selon une périodicité déterminée par les parties. J'encourage les notaires qui pratiquent le mandat exclusif de s'engager de la sorte, pouvant par ailleurs ajouter une clause donnant la possibilité aux mandants de dénoncer le mandat si un seul de ces engagements n'était pas respecté. Les bons négociateurs qui respectent ces règles essentielles obtiennent des mandats exclusifs, grâce à la notoriété qu'ils ont pu se créer sur leur secteur.

Le mandat exclusif pour préserver l'équilibre financier des offices
Prenant exemple sur les USA ou le mandat exclusif se pratique dans le cadre de fichiers communs (M.L.S.). Les agences immobilières s'orientent de plus en plus vers cette pratique. Le développement du fichier AMEPI qui regroupe 3000 agences permet aux agences adhérentes de mettre en commun leurs mandats exclusifs permettant aux vendeurs de voir leurs biens diffusés par l'ensemble des agences adhérentes. Cette tendance met en péril les professionnels – agents immobiliers et notaires négociateurs, qui se voient ainsi privés de mandats potentiels. En milieu rural où les notaires étaient assez peu menacés par les agences immobilières, le développement des réseaux de mandataires travaillant à domicile et pratiquant le mandat exclusif avec des honoraires lowcost, est une véritable menace pour de petites études rurales qui ne peuvent survivre sans l'apport de la négociation. Dans une conjoncture difficile, avec la perspective des dispositions de la loi Macron, de nombreux notaires considèrent que la négociation est un des axes à développer, à conditions de pratiquer avec les mêmes moyens. Le mandat exclusif propose une stratégie gagnante, pour le Notaire, mais également pour le client, et les notaires qui le pratique ne le regrettent pas et conservent cependant de bonnes relations avec les agents immobiliers de leur secteur.

Faut-il accepter tous les mandats ?
Il est assez difficile pour un notaire négociateur de refuser un mandat à un client de l'etude. Je ne suis pas partisan du « dépôt vente ». Quand j'observe le nombre important de mandats qui dorment dans les fichiers de certaines études, je m'interroge sur l'intérêt en termes d'image, de conserver et d'afficher des biens invendables à des prix souvent totalement injustifiés, dont le négociateur ne s'occupe pas et qui génère des visites improductives et onéreuses. Le notaire en tant que conseiller objectif et impartial des familles, spécialiste de l'immobilier, se doit d'expliquer avec beaucoup de diplomatie et de pédagogie, les fondements de son estimation. Accepter de prendre un mandat pour un bien invendable, c'est risquer de se voir traiter d'incompétent. Gérard Bornot bornotgerard@yahoo.fr  

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