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Les vertus du mandat exclusif
L'avis de notre expert Gérard Bornot

Les vertus du mandat exclusif L'avis de notre expert Gérard Bornot

Notre expert Gérard Bornot, consultant formateur en stratégie de négociation, croit aux vertus du mandat exclusif. Il nous dit pourquoi…

Vous êtes plutôt mandat simple ou exclusif ?

Mandat exclusif, sans hésitation et cela depuis 20 ans ! Obtenu au prix du marché, le mandat exclusif est 4 à 5 fois plus productif qu'un mandat simple. Quand 30 mandats simples débouchent sur 4 à 5 ventes, 30 mandats exclusifs en génèrent 20 ! Il permet également de vendre plus vite. De nombreux notaires se montraient très perplexes sur l'usage du mandat exclusif pour deux raisons :
  • risque de bloquer un vendeur en l'empêchant de faire appels à d'autres professionnels et de le décevoir si le bien n'était pas vendu.
  • peur de mécontenter les agents immobiliers clients de l'étude, en les privant de la possibilité d'obtenir un mandat supplémentaire.
Les audits que j'ai pu réalisé dans bon nombre d'études m'ont permis d'effacer ces craintes. L'évolution rapide du pourcentage de mandats exclusifs dans ces études favorise une augmentation rapide du chiffre d'affaires du service négociation, sans pour autant déclencher de l'hostilité chez les professionnels du secteur. Ces audits ont permis par ailleurs de démontrer les inconvénients du mandat simple, et notamment le temps passé à travailler sur des mandats qui, bien qu'obtenus au prix du marché, trouvaient acquéreurs dans une agence locale.
 

Le négociateur a donc intérêt à privilégier l'exclusivité ?

Oui, à chaque fois que cela est possible. C'est, selon moi, un partenariat "gagnant-gagnant" tant pour le négociateur que pour le vendeur. Le premier aura les coudées franches et, si le mandat correspond au marché, la quasi-certitude de vendre rapidement. Le second aura la conviction que tout est fait pour que le bien soit vendu dans les meilleurs délais sans que le prix soit tiré vers le bas. Tout cela contribuera à rassurer et satisfaire pleinement le vendeur. Or, c'est bien connu, lorsque le client est content, il en parle… et c'est bon pour l'étude et le notariat ! La bonne notoriété qui résulte de cette "satisfaction client" favorise la réputation de l'étude, qui bénéficie ainsi d'une bonne retombée de mandats de ventes. Le notaire qui jouit par ailleurs d'une bonne image est bien placé pour convaincre ses clients de l'avantage des compétences qu'il met à leur disposition pour la vente de leurs biens immobiliers.
 

Qu'implique le mandat exclusif ?

La notion de confiance est primordiale. Sans elle, rien ne se fait. Cela passe donc forcément par la capacité du négociateur à démontrer ses compétences, ses références, sa bonne connaissance du marché grâce aux informations dont il dispose avec le fichier Perval (ou fichier bien en Ile de France) sa plus-value par rapport à un autre professionnel de l'immobilier, pour tout ce qui porte sur les problèmes  juridiques, fiscaux, le droit de la famille, etc.  J'insiste également sur une condition essentielle : le mandat exclusif doit être pris au juste prix et correspondre à la demande du marché. Un bon logiciel de négociation bien alimenté, permet au négociateur d'apprécier si un bien qui lui est proposé à la vente correspond bien à cette demande.  A défaut, il peut y avoir un effet boomerang. Enfin, le mandat exclusif ne s'applique pas à tous les biens et il ne serait pas raisonnable pour un notaire négociateur de refuser de prendre un mandat à un vendeur hostile à l'exclusivité. L'efficacité du mandat exclusif ne peut par ailleurs s'envisager sans une bonne publicité. Il importe donc que le négociateur puisse bénéficier d'une bonne diffusion sur un site tel qu'immonot.com, sur les journaux édités par sa chambre ou son groupement afin de prouver à ses vendeurs que tous les moyens sont déployés pour assurer la bonne promotion de son bien.

Que conseillez-vous aux négociateurs ?

D'avoir confiance en eux, c'est rassurant pour le vendeur. Considérant que "seule une performance mesurée s'améliore" le négociateur pourra s'assurer de l'efficacité des mandats exclusifs qui lui sont confiés, en mettant en place un outil de mesure lui permettant d'observer sur une période de 6 mois dans un premier temps :
  • les taux de transformation comparés, des mandats simples et des mandats exclusifs
  • les durées de vente (entre la signature du mandat et la signature de l'avant contrat
  • les décotes de prix qui sont nécessairement plus faibles ou nulle quand un mandat est obtenu au bon prix.
Cette phase d'observation est primordiale et doit permettre au négociateur de se conforter dans ses argumentations lorsqu'il propose à son client de lui confier un mandat exclusif.

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