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Expertise : clé de voûte de la négociation

L'appréciation ça compte, même dans la négociation ! Une bonne expertise résulte en effet d'une analyse approfondie de la qualité du bien, comme l'a expliqué Ingrid Crabouiller. Négociatrice à l'étude de Royan et experte certifiée Rev Tegova, elle s'est confiée à notre micro à l'occasion des Assises immonot en novembre dernier.

Pourquoi peut-on dire que la négociation et l'expertise sont intimement liées ?

Ingrid CRABOUILLER : Négociation et expertise sont indissociables. Deux activités liées parce qu'un négociateur doit avoir un oeil d'expert pour "décortiquer" le bien, le regarder sous toutes ses facettes et pas seulement au plan technique. Il définit la valorisation en fonction de la date de construction, de la qualité du bâti… sans oublier l'impact de l'urbanisme, les effets de l'environnement, le dynamisme économique. La prise en compte de tous ces paramètres permet de donner au vendeur une appréciation des plus fiables.

Quel est le secret d'une expertise réussie ?

Ingrid CRABOUILLER : Une expertise réussie consiste justement à aller en profondeur dans l'analyse. Il ne faut pas hésiter à poser beaucoup de questions et demander le maximum d'informations au vendeur pour qu'il n'y ait pas de mauvaises surprises par la suite. L'acquéreur doit connaître tous les tenants et aboutissants de son projet. Plus on pose de questions et plus la vente sera fluide et va se conclure dans de bonnes conditions.

Que conseillez-vous aux négociateurs pour bien se former ?

Ingrid CRABOUILLER : Bien évidemment, je leur conseille de suivre les formations proposées par Notariat Services et les autres organismes. Ce qui permet de passer à la pratique. Ensuite, les négociateurs doivent demander des conseils aux notaires. Ces derniers disposent d'informations sur la construction et tout le volet juridique de la transaction. Les négociateurs doivent prendre conscience qu'ils travaillent au sein d'une équipe et que les connaissances et expériences de chacun jouent favorablement par rapport aux prestations rendues par une agence immobilière ou des mandataires. C'est cette différence qu'il faut mettre en avant !

Pourquoi les négociateurs doivent-ils se former à l'expertise ?

Ingrid CRABOUILLER : J'invite les négociateurs à se lancer dans l'expertise. Ils disposent de tous les outils et de toutes les connaissances pour y parvenir. Ce sera pour eux une façon de se démarquer et de faire la différence. Cette activité leur permettra de se perfectionner dans la pratique de la négociation et d'améliorer leurs avis de valeur. C'est une réelle plus-value !

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